銷售專業
2020/12/21閱讀時間約 3 分鐘
專業人？還是業務員？
我有一個學生叫小偉，是教學老師，每次學生試聽後要求買課程，學生都會說要問媽媽或是回去想想，一離開學生就再也不會出現。小偉還特別上課學怎麼回應，像客人說：「我要考慮一下」。
小偉會照老師教的四個步驟：認同、詢問、確認、回應
- 認同：「是，你說的我懂….」
- 詢問：「我可以問你一個問題嗎?」。
- 確認：「喜歡今天的課嗎?你覺得這課程規劃適合嗎?」
- 回應：「時間、預算、家人哪一個會是你最大的考量呢?，假如這問題解決的話，你會想上課嗎?」
然後，客人還是不買。
小偉：「老師教的我都懂也學，為什麼客人還是不買？」
這是很多專業人學銷售最大的問題，學銷售的人是男性，他的顧客多數是女性時，你要教男性懂的知識？還是女性要的技術？
舉個例子來說：
教練賣的是專業（無形的商品）不是業務人員有商品ＦＡＢ可以介紹，所以如果教練用業務的方式銷售就會很挫折，都做對了，客人還是不買。
教練要賣的是專業
教練讓客人體驗的目的，找出客人常見的問題是什麼？為什麼？
常看見教練把上課的內容搬到體驗課，這是不對的。教練要區分體驗和實際上課是不同的，不能把上課內容完全搬到體驗課。體驗課只要讓學員感受到問題與痛點，不用教解決方式。
體驗課是評估學員身體運動的機能，不是真正教學，一旦進入真正教學，學員就不會買課程。
教練要了解體驗課，是找出學員的痛點與原因，買課程才是解決方案。
把自己當醫生建議課程，像要練肌耐力，先從手臂開始，讓鬆軟的肉產生線型美，正確練只要練十分鐘就有效果，像這堂課就是專門改善你的問題設計的。
顧客問題置入需求中，從需求找出解決方案，建議課程。
銷售時先找出顧客價值
如果順利走到課程介紹，沒有順利成交，都是預算問題。
- 課程的價值不在課程本身，在顧客價值，因為課程看不見也摸不到。與其強調課程時數，不如強調顧客價值，可以是社會觀也可以是個人觀。
- 客人如果說我再考慮看看，不用懷疑一定是，痛點沒有點到位就直接報價。
- 還有另一個情況，沒有了解顧客預算，少了測出顧客的預算。
怎麼測顧客預算？這在簡報商品銷售有教過就不提了。
最後的問題是
學的銷售內容全部都是針對男性，但健身教練顧客有八成是女性。如果用男性的說法去說服女性，愈是想了解顧客的需求與原因，顧客就愈會想離開。
想想看，如果女性朋友知道身邊有人找健身教練，第一個問題會是什麼？「教練帥不帥？」這是理性還是感性？這也是為什麼顏質好，怎麼說都有效。如果普通，你知道的。
男生聽的重點和女生不同，
- 男生想要知識，有什麼？可以做什麼？
- 女生想要技術，一步一步手把手的教。
如果拿男生的方法對女生會什麼情況？就是完蛋~
最後再複習一次，專業人不是業務，請著重
延伸專業、連結需求、開發痛點
顧客才會買你的專業知識與技能，銷售專業不是銷售商品，說顧客要聽的話，不是說你想說的話。
後來我直接寫劇本話術給小偉背，小偉才知道原來，女生要聽的很～簡～單～
＃天使美學銷售你的銷售指導師
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