提升業績的故事銷售力，讓客戶心動買單的七個魔法術。《為什麼超級業務員都想學故事銷售》閱讀心得｜【大衛說故事】Podcas

今天和朋友們分享的好書是《為什麼超級業務員都想學故事銷售》作者：川上徹也。

如果你經過一個香水專櫃，一則廣告寫著：這支香水的材料來自地中海特有植物，非常稀有，一共有三種味道。另一則廣告寫寫著：這是瑪麗蓮夢露最愛的香水。你會被哪一個香水吸引呢？

為什麼有些產品大家品質都差不多，銷售成果卻天差地別？大家都說故事，為什麼有的故事很吸引人；有的客戶聽完就忘了？

本書在日本暢銷八萬本以上，作者將告訴你，運用好故事進行銷售，可以讓客戶記住你，然後愛上你，快速提升業績，總共有七個魔法：

第一個魔法-不止賣商品，更要賣故事

我們都聽過客戶滿意度調查，許多企業也以此調查結果為績效好壞的評估指標之一。

回想一下，你去某家餐廳用餐之後，食材新鮮、價格適中，整體而言還算不錯，但你真的還會再次光顧嗎？ 

其實你不會成為回頭客，因為沒有留下足夠深刻的印象，光是顧客滿意，並不代表能在顧客心中留下不可抹滅的烙印，時間久了就被遺忘了。

客戶滿意只是基本功，『十分感動』才能促使回購。

如果你看到兩則賣蘋果的廣告：

第一則寫的是：青森縣產嚴選蘋果，新鮮飽滿口口香脆。

第二則寫的是：耗費11年無農藥培育，可以連皮吃的『奇蹟蘋果』。

你會對哪一則廣告更好奇呢？

我們以青森縣奇蹟蘋果，來說明故事打動人心的三大黃金定律：

定律一：具有某種欠缺的東西或被迫欠缺東西的主角。

創辦人是蘋果園的果農，發現妻子對農藥過敏，為了愛妻的健康著想，他開始研究不灑農藥、不施肥料的耕作方式。

定律二：充滿障礙難以實現，必需勇往直前克服挑戰。

蘋果樹的蟲害非常嚴重，不灑農藥的失敗率極高，創辦人不斷燒錢嘗試都無法克服，同業都不看好，一致認為他不可能成功。

定律三：面對無數挫敗阻礙，一路披荊斬棘。

經過11年不斷努力測試，創辦人散盡家產仍不放棄，終於找出成功的培育方式，成就出青森縣獨有的奇蹟蘋果。

具備三大黃金定律的要素，你就能夠成就一個精彩動人的好故事。

Dyson公司創辦人詹姆士．戴森（James Dyson）發現一般吸塵器的吸力，會隨著使用時間逐漸地削弱，裡頭的集塵袋阻塞之後，會導致吸力下降，必需不斷替換。

他決定採用氣旋方式解決這個問題，經過 5126 次實驗、長達5 年研發，終於在第 5127 次成功運作，發明出吸力永不衰竭、永遠不需集塵袋的真空氣旋吸塵器。。

他曾說：「不管再怎麼洩氣，我絕對不被失敗擊垮，那5,126個被我丟棄的原型機是發現與改進的過程，因為有那5,126次，才有第5,127次的成功。」

秉持獨家氣旋技術，Dyson陸續推出安全沒有葉片的氣旋式電扇、不會捲入頭髮的氣旋式吹風機，以發明家永不放棄的精神故事，成功感動許多消費者買單支持。

消費者被說服購買的，並不是產品本身，而是背後令人感動的故事。

講到這裡，有人會說，我們家的產品很普通啦，到處都買得到，哪有什麼故事好說的…或者像是書店、旅遊業、便利商店、保險、裝潢等產業，產品與服務彼此之間沒有很大的差別，這樣的產品應該怎麼說故事呢？

構想好故事，不一定只能從產品本身出發，挖掘故事的種子，作者提出以下幾個發展方向。 

從創辦人創業的起心動念、創辦人本身的背景、店面陳列的風格、店員服務方式、客戶能體驗到什麼、超乎客戶期待的服務有什麼以及企業能參與社會公益活動、回饋社會什麼等等面向來思考。

舉例日常生活常見到的巧克力，根據統計，一塊巧克力的利潤，零售商拿走了44%、製造商拿走了35%，而農民只剩下不到7%。

基於支持小農、公平貿易的理念，2005年，於荷蘭創立的巧克力品牌「Tony’s Chocolonely」憑藉著「100%無奴隸巧克力（100% slave-free）」一炮而紅，企圖改變供應鏈不均衡的生態，讓全世界正視巧克力產業的童工奴隸問題。巧克力還刻意塑造成不規則大小的形狀，以此傳達可可採收產業中不平等交易的現象。這家企業以社會人道為訴求，成為荷蘭市佔率第一名的巧克力品牌。

企業提供的產品與服務，要怎麼說才能更有有魅力呢？

作者認為，有魅力的企業故事必需具備三支利箭。

我們以日本神奈川頂級豬肉『宮治豬肉』來說明這三支利箭：

第一支利箭-企業願景抱負

創辦人為養豬農場第二代，希望將一般人認為具有髒污、負面形象的養豬產業，改頭換面轉變為帥氣、潮流、感動人心的新型態服務業。

第二支利箭-獨特性的關鍵作法

(1)  用獨創的『腹飼法』來飼養豬隻，可以減少豬隻的環境壓力，肉質更鮮美。

(2)    為了推廣宮治豬肉，創辦人舉辦烤肉派對，邀請親朋好友一起來，推動『週末離開東京，到宮治享用烤肉』的主題性聚會，受到老饕們的熱烈歡迎。

(3)    推動在地農業，創立非營利的農家子弟網，鼓勵都會青年返鄉經營農業，網站成員超過一萬五千人響應，成為知名的人氣王。

第三支利箭-感動人心的情節

(1)  為了確保豬肉鮮美品質，採用從產地到餐桌的一貫化作業流程。

(2)  每一隻豬隻都有飼養履歷，全程透明化。

(3)  結合當地農業，活化農村經濟。

思考企業產品或服務的獨特性時，不妨善用『再定位』的技巧發想。

再定位用一句話來說，就是：「對誰而言？我是什麼？給你什麼？」

以旅遊業為例，每一家旅遊業都有歐洲地區的行程，彼此差異不大，你可以依據目標族群再定位，例如：

全國第一個針對25-35歲單身女性的歐洲初體驗團；或是全國唯一規劃情侶新婚成雙出遊的浪漫歐洲秘境團。

透過產品再定位，在消費者心中取得鮮明的印象。

第二個魔法：讓消費者覺得很好玩有趣

如果有一個地區，已經有五家麥當勞、三家摩斯漢堡，你覺得一家獨立品牌的漢堡店成功的機率高嗎，結果這家漢堡店開了17家分店，它就是有『全日本最好吃漢堡』之稱的幸運小丑漢堡。 

幸運小丑的店名，是因為創辦人看了馬戲團表演，非常喜歡小丑的角色，後來真的成功開店，便取名為小丑，加上希望帶給大家歡樂與幸運，於是取了『幸運小丑』作為店名。 

幸運小丑漢堡在函館市區共有17家分店，除了廣受好評的美味平價的漢堡之外，每家分店的裝潢都不相同且各有特色。 

舊金山灣區本店主題是森林中的旋轉木馬，把旋轉木馬搬到店內、椅子換成盪鞦韆的模式，非常特別有趣；五稜郭公園店以小天使為主題，天花板、檯燈、窗邊、牆壁都有許多小天使的畫像與裝飾。 

峠下総本店規模最大，主題為果園與野鳥，佔地面積達三千多坪，有各種主題特色的小公園、農場、小木屋等設施，是小孩的歡樂天堂。 

最獨特的消費體驗就是，當顧客點餐時，服務人員會詢問顧客姓名，料理完成時，會呼叫顧客的姓名來取餐，將所有顧客當作獨一無二的貴賓來款待，創造出出人意表、令人印象深刻的驚喜體驗。

第三個魔法：善用五感刺激

『日本最美書店』之稱的代官山蔦(鳥)屋書店，並非只有賣書，賣的是第三空間的完美體驗。

你可以徜徉在三萬多冊的書海當中，選出一本想翻閱的書籍，帶到交誼廳坐下，聞著現煮阿拉比卡咖啡的香氣，品嚐一份地中海美味輕食套餐，聽著悠揚柔美的音樂，靜靜地享受著屬於個人的獨處時光。

如果你想要旅遊，書店人員提供專業的旅程建議，包含文化歷史書籍推薦、旅行的計畫、全套的諮詢服務等等。

魔法四：和消費者親密互動

如果你想開一家書店，要如何跟消費者產生親密互動呢？

上海市有一家書店，名為『貓的天空之城概念書店』，提供一種非常特別的服務-寄信給未來的自己，你可以在書店挑選一張精美的明信片，寫下想和未來自己說的話，指定未來某一個時間，時間一到，書店就會把明信片寄給你。

善用『儀式感』設計你提供的產品或服務，讓顧客感受到『我們是同一國的』親密感受，就會對企業產生更多的好感，品牌忠誠度自然提升。

魔法五：敞開內心，說些私密話

經營者偶而可以坦承自己的弱點與困境，例如你是日式拉麵店的老闆，你可以分享熬湯的秘笈，例如師傅熬大骨湯時，眼睛還一直盯著火侯，隨時攪動調整，保持這樣一直熬製10個小時，實在是很辛苦，但有些同業可能取巧，用一些大骨粉來取代，你可以跟顧客分享如何分辨真假的豚骨湯，讓顧客更加尊重專業與信任你。

魔法六：保留神秘感

如同情人間談戀愛一樣，保留部分的神秘感，會讓親密關係更有吸引力。我們常聽到祖傳秘方、獨門醬料、獨家研發技術等等，讓消費者看不透猜不透你的能力，只能無條件選擇你。

魔法七：就算只有1％客戶，也要超值服務

飯店業能夠提供什麼超乎預期的服務呢？

有一個小男孩跟著全家出遊，離開飯店之後，小男孩發現自己心愛的長頸鹿玩偶喬西不見了，非常的焦急，媽媽貼心地安慰他說，喬西應該還在飯店度假，等它玩夠了就會回來喔。

媽媽抱著一絲希望打給飯店詢問，沒想到真的找到喬西玩偶，於是開心地請飯店人員將玩偶寄回來，順口說了一句她之前安慰兒子的話。

收到包裹之後，打開一看，嚇了一大跳，裡頭除了玩偶之外，還放了一堆喬西玩偶在飯店內玩樂的照片，例如喬西躺在游泳池畔喝著果汁曬太陽；又或是趴在SPA內敷著面膜享受水療按摩…等等。

小男孩看了非常羨慕，嚷著下次還要去玩，爸媽都覺得飯店人員實在太貼心了，這麼用心地拍攝這些照片，於是將照片上傳到社群網站分享，引起許多網友們的讚譽，飯店因此瞬間爆紅，業績蒸蒸日上。

這樣超乎預期的服務，深深打動消費者，下一次安排旅遊時，你會不會回頭支持、或推薦親朋好友們去這家飯店呢？

總結一下本書讓客戶記住你愛上你的七個魔法：

第一個，不止賣產品，更要賣故事。

好故事的發想除了產品本身之外，可以從創辦人的願景抱負、產品獨特性、特別感動人心的服務方式等三支利箭，提煉出精彩動人的故事。

第二個，要有趣，提供豐富多元、新鮮有趣的玩樂體驗。

第三個，善用五感行銷，刺激消費者的多元感官，才能留下深刻印象。

第四個，與消費者互動，善用『儀式感』設計課程或活動，和消費者一起參與、交流交心。

第五個，分享內心話，把消費者當好朋友，提高信任度。

第六個，保留神秘感，保持獨特獨家的神秘元素，讓消費者離不開你。

第七個，超值服務，用心款待每一位顧客，站在顧客的立場想，怎麼做會讓客戶產生『哇』的感動，熱情幫你宣傳。

行銷大師賽斯．高汀曾說：

高明的行銷不是訴諸理性，而是感覺，不談產品特色或優點，而是告訴他們一個願意相信的故事，一個能滿足人們慾望的想像。

用好的故事與消費者溝通，能夠引發消費者的情感與共鳴，更容易被記憶、傳播，進而產取行動。

從說好故事的七個魔法開始，觀察日常生活中與客戶的交流互動，善用定位技巧找出自己的獨特性，你也能創造出屬於你自己的好故事。